现场归来 | 连销售都不想卖？合资小型SUV的纠结与挣扎

环顾当下国内的SUV市场，按照车型级别来看的话，紧凑级SUV市场的话语权无疑牢牢掌握在自主品牌手中，而合资品牌此前一直牢牢把守的中型SUV市场近年来也不断受到自主品牌冲击。

基于这种市场格局，再加上年轻化趋势的影响，小型SUV就成了许多合资品牌近年来的发力方向之一。从2018年开始，陆续有多个合资品牌推出了全新的小型（入门紧凑型）SUV产品。凭借厂家的大力宣传，这些车型都获得了不错的关注度，那么它们在终端市场的表现如何呢？当今消费者对此类车型有多高的接受度呢？汽车头条App决定走入北京地区的部分经销商一探究竟。

想买T-Cross，销售却推荐途岳

此行走访的第一站是上汽大众某4S店，进入店内便看到了4月11日上市的T-Cross，而这款车型也是本次的调查对象之一。虽然这款车并没有被摆在“C位”，但还是放在了相当显眼的地方，所以比较好找。

不过，当头条君向店内销售人员询问T-Cross的情况时，销售说道：“T-Cross目前店内没有现车，这台车展也是刚刚到位的。”而当头条君进一步询问T-Cross的优惠情况时，销售的一句话却让头条君稍微有些措手不及，其表示不太理解为何头条君对这款车这么感兴趣，并突然话锋一转：“您不如看看途岳吧。”

虽然头条君自始至终都表达出“没考虑过途岳，只想看T-Cross”的诉求，但该销售人员还是一再推荐途岳，理由是：途岳是现在非常热门的车型，无论是外观还是操控都非常适合年轻人，并且空间也不错。

随后头条君表示途岳超出了自己的预算，但销售人员立即表示：“途岳目前有1.2万左右的优惠，相同配置下优惠后的价格也并不比T-Cross贵太多，例如途岳主销车型280TSI豪华版优惠后的裸车价为17万多，而T-Cross 280TSI豪华版的售价为15.99万，虽然相差1万多块钱，但是途岳性价比要高得多。”

看来，全新上市的T-Cross在终端经销商的眼中的重要程度却不及已经上市半年多的途岳。除非T-Cross后期给出比较可观的优惠力度，否则其市场前景并不明朗。

探歌：优惠力度大，订单量可观

眼看着上汽大众T-Cross是这样一番景象，那么一汽-大众的探歌呢？严格来讲，T-Cross和探歌的产品定位并不完全相同，探歌的车身长度要比T-Cross多出100mm，因此其通常被定义为入门紧凑型SUV，不过探歌的车身尺寸还是要比CR-V、途岳等主流紧凑型SUV小了半个级别，同样具有一定的调查价值，所以将探歌列入了本次的调查名单中。

由于探歌上市已经将近一年，从月销2000到月销破万，探歌的市场表现直线上升。当然了，销量的提升与终端优惠不无关系。从店内销售人员口中得知，探歌目前全系优惠2.5万，并提供“9万首付，2年0利率”等金融方案，虽然其并未透露该车型的具体订单量，但其表示几款主销车型目前店内现车十分有限，只有白色车身可选，其他颜色则要再等一段时间。由此可以看出，探歌在这家店的订单量还是比较可观的。

可想而知，如果指导售价并不低的探歌没有大幅度终端优惠，其很可能面临跟T-Cross类似的处境，毕竟探歌跟同店销售的探岳在售价区间出现了一部分重叠。而正是因为探歌比较大的优惠力度，所以两款车才在各自的细分市场找到合适的位置。

奕泽：终端表现稳定、经销商信心足

一汽丰田奕泽和广汽丰田C-HR都是去年6月上市的“兄弟”车型，均脱胎于海外版丰田C-HR。虽然产品本身不乏亮点，但偏高的定价也在一定程度上影响了它们的市场竞争力。

进入某家一汽丰田经销商，头条君直奔奕泽，并向销售人员表示有意购买该车型。通过询问后得知，奕泽目前全系提供8000-10000元左右的优惠，主销车型是指导价17.48万的奕炫天窗版，目前全系车型每月的订单量大约在10台左右，虽然比不上凯美瑞、汉拉达等车型，但也还可以。

与探歌相比，奕泽的优惠幅度不算大，即使优惠后的售价相比竞品也占不到什么优势，但却保持着稳定的终端表现，而这也给了经销商足够的信心去维持利润空间。

奕跑：低调的“黑马”

在2018-2019年推出的合资品牌小型SUV中，起亚奕跑的存在感并不高。从产品本身来讲，无论是外观还是动力乃至其他方面，奕跑都没能给人留下深刻的印象，唯独其超低的售价（指导价6.98-7.98万）成了人们最大的关注点。但如今所有车企都在大谈消费升级、品牌向上，进一步拉低合资SUV售价门槛的奕跑恐怕难有作为。

但通过本次实地走访，头条君发现原有的猜测并非正确。在这家东风悦达起亚的经销商中，销售人员告知头条君，奕跑的订单量非常大，每个月都会超过20台，甚至30台。

究其原因，还是价格。奕跑不仅指导价非常低，终端还有1万元以上的优惠（北京牌照优惠1.3万，外地牌照优惠1万），指导价7.98万的奕跑1.4L自动趣享版优惠后的裸车价不到7万元，这样的价格确实非常有竞争力。

昂西诺：经销商已放弃订车

▲北京现代某4S店内并未出现昂西诺的身影

要说本次现场调查最尴尬的车型，那就是现代昂西诺了。同为韩系选手，昂西诺和奕跑的处境却截然不同。当头条君走进某家北京现代经销商，却没有发现昂西诺的身影。询问店内销售人员，其表示昂西诺的订单太少了，一年的时间就卖出去3台展车，现在已经不再从厂家订车。

昂西诺在2018年4月份上市，这款车型拥有个性十足的外观，以及同级别名列前茅的动力和配置，上市之初也获得了不错的声量。但由于种种原因，最终竟处于这样一种尴尬的境地。

问及原因，销售表示，还是性价比所致。虽然昂西诺的动力十分不错（1.6T发动机，最大功率130kW），但车身尺寸太小，无法满足消费者对于空间的需求。而售价相仿的ix35，虽然动力一般（提供1.4T和2.0T两种动力），但空间大得多，相比昂西诺更加实用。

头条说：

通过本次调查不难看出，不约而同打出年轻、个性牌的合资品牌小型SUV已经形成了一定的受众群体，但决定性因素还是价格。或许对于厂家来说，推出此类车型的目的更多在于开辟新的细分市场，丰富产品矩阵，而并非一上来就必须成为“爆款”。

但经过市场的检验，已经能够看出，相对于小巧而个性化的车型，国内消费者还是对尺寸更大、实用性更强的车型有所偏爱。这些合资品牌小型SUV短时间内想要成为市场主流选择，尚有一定难度，所以现阶段还是适当的在价格方面“降低姿态”比较明智。

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