深度解读特斯拉商业模式：亏钱卖车、赚钱靠软件？

【编者按】汽车行业商业模式的变革，对消费者来说是一大利好，车主将享受到的是革命性的产品体验和服务，同时也将有可能成为特斯拉未来营收的引爆点。

本文转载自车智，原作者Michael Yuan；由亿欧编辑，仅供行业内人士参考。

如无意外，位于上海临港的特斯拉Gigafactory 3，将会在本月下线第一台中国生产的Model 3，官方确认版本为“标准续航升级版”并且计划在年底前将周产量提到1000台。

特斯拉在用“中国速度”完成了国产化的进程，展示了中国强大的基建能力和供应链水平，以及有着全球最优秀、最勤奋的工人。就在今天，有媒体报道称特斯拉大中华区负责人朱晓彤要求，所有特斯拉中国员工必须7X24小时工作，做到随传随到。

翻看特斯拉的数据，特斯拉的交付量在不断攀升，Q1交付6.3万辆，Q2交付9.5万辆，Q3交付9.7万辆。但仍旧陷入亏损的困境，Q1亏损7.02亿美元，Q2亏损4.08亿美元，Q3的盈亏情况得等到财报发布才能获悉。

重要的一点是，价格更低、毛利率更低的Model 3的销量比重进一步攀升，这将影响着特斯拉的盈利水平。在Q3交付的9.7万辆中，Model 3占了7.96万辆，在Q2交付的9.5万辆中，Model 3占了7.76万辆，基本上增加的是Model 3的交付量。

特斯拉自从2018年在两个季度完成真正的汽车销售盈利外，似乎陷入了汽车销售盈利困难的情况。一方面是因为美国联邦退税政策影响，特斯拉不断下调售价以对冲影响，从而影响盈利能力，另一方面就是Model 3销售的增加。

可以想象，随着过程Model 3的生产，特斯拉的全球交付量将会得到进一步的攀升，但是，由于是售价更低（相比进口版本）的Model 3，在短时间内，由于国产化率的问题，成本会短期攀升，进一步削弱特斯拉的盈利能力。

问题来了，特斯拉将会依靠什么赚钱呢？传统汽车的销售环节，其利润率已经变得越来越低了。特斯拉的汽车销售也没能实现持续盈利，这个问题的答案是软件服务，也就是自动驾驶+娱乐服务。

靠软件赚钱的前提，是有着庞大的用户基础，这就是特斯拉不断提升Model 3的销量的驱动力。更重要的是，随着销量的提升，特斯拉在供应链的议价能力会提升，年百万级销量和十万级的销量，在供应链的议价能力完全不一样。

靠自动驾驶功能赚钱

目前特斯拉官网上关于国产版本Model 3的定价是32.8万元（可以认为是暂定价格），用传统燃油车的术语来形容，这就是一个“乞丐版”。电动汽车用户最在意的续航里程是最短的（为460km）、智能化水平是最差的，甚至根本就没有AutoPilot功能。

根据特斯拉中国官网的信息，这个“乞丐版”的Model 3，如要基本功能的AutoPilot，得加2.78万元人民币，这个基本版本的AutoPilot功能只能在行驶车道内自动辅助实现转向、加速和制动，可以理解为就是一个简单的ACC功能。

至于更高级别的自动驾驶功能，需要说明的是，仍旧不属于L4级别的自动驾驶。例如，自主泊车、自动驾驶辅助变道、自动辅助导航驾驶（进出高速匝道或立交桥、并超过行驶缓慢的车辆），则需要加5.6万元人民币。

在特斯拉的定义中，价值5.6万元的AutoPilot是让特斯拉具备“完全自动驾驶能力”，如果在买车的时候就购买的话，那可以不断享受后续特斯拉推出的更多功能，如即将推出的识别交通信号灯和停车标志并做出反应、城市道路的自动辅助驾驶和召唤功能。

如果买车的时候不购买AutoPilot功能，也支持交付后购买（其实就是软件激活，因为特斯拉全系标配自动驾驶硬件），但价格可能会随着新功能的推出而升高，例如马斯克已经剧透了在11月份，会将AutoPilot的价格提高1000美元。

无论是2.78万，还是5.6万，或者有新功能就可以涨价1000美元的AutoPilot，无疑将会成为特斯拉盈利的杀手锏，特斯拉需要做的就是提高AutoPilot的付费激活率，需要的是更多的自动驾驶功能、更安全的自动驾驶功能来说服消费者付费。

甚至，此前购买了全自动驾驶功能AutoPilot的消费者，还可以免费升级硬件，以获得最新的自动驾驶功能。对于汽车消费者而言，这是前所未有的体验，同样的是通过软件升级，特斯拉的续航里程会得到提升，百公里加速会更快等等，这在以往更是不可能的事情。

这就是OTA的魅力，如果有一天，特斯拉说，需要付费才能升级，也不要奇怪，甚至这可能是必然发生的事情，尤其是涉及到自动驾驶功能的增多、续航里程的增加、性能的优化等。这就为特斯拉持续从用户收费提供可能，完成了百年汽车工业迄今没有实现的——靠软件赚钱。

靠娱乐服务赚钱

在9月底，特斯拉向中国车主推送了V10.0版本的软件，通过OTA的方式完成更新后，为中国的用户提供了视频服务的腾讯视频和爱奇艺，以及音频服务的喜马拉雅等娱乐服务资源，此外，还新增了《茶杯头》的游戏主题版本，此前，特斯拉推出了游戏服务。在国外，特斯拉则提供了Netflix、YouTube等服务。

换句话说，特斯拉提供的是流媒体和会员制服务。流媒体服务和会员制服务，是互联网服务的一种，在汽车行业的延伸，具备互联网边际成本为零的特点，但是，却有着巨大的盈利空间。流媒体服务方面，特斯拉可以一边向用户端收费，一边向流媒体服务提供商收入场费，甚至可以与移动网络服务提供商进行流量的分成。至于会员制服务，这在各个领域都已经验证过的模式，更不需要多言。

如果要依靠流媒体服务赚钱，特斯拉急迫需要在车内标配5G通信模块，尤其是国产的Model 3，因为5G的建设在中国有了明确的规划，5G的到来，更高的带宽会提供更优质的音视频服务。

车内娱乐服务会有明显的地域属性，这对中国提供内容服务的服务商而言，这是一个新的机会。并且会经历，从无到有，从有到优的过程，这需要内容服务提供商，根据车内用户的特点，定制个性化的服务。

尤其是在未来完全自动驾驶功能实现的时候，车内娱乐服务将会引来真正的爆发，未来可能更多的娱乐功能，更多的付费娱乐功能，会提供给消费者选择。对于消费者而言，这是一种增值服务，对于特斯拉而言，这是新的商业模式。

需要提醒特斯拉车主的是，未来特斯拉车辆生命周期内花费的软件服务费，可能要超过车辆的硬件费用哦。更重要的是，特斯拉在续航里程、在充电服务，可以开创新的收费模式。

在例如哨兵模式、野外模式、宠物模式、卡拉OK等这些软件升级提供的服务，更是可以收费。对于特斯拉而言，这样的模式，需要大量的用户基础，当用户数量足够庞大的时候，任何一个新功能，都可能带来营收和丰厚的利润。

上述软件服务商业模式的前提，就是不断的做大用户规模，特斯拉用价格更低的Model 3，以及即将量产的Model Y，将会为特斯拉积累更多的用户。Model 3的用户已经超过了50万，并且随着国产的到来，会持续得到高速增长。

Model Y也将会在上海临港的Gigafactory3国产，官方定价3.9万美元只比Model 3定价贵4000美元，这款六座中型SUV，也有可能会在中国成为爆款。目前，特斯拉已经在开始Gigafactory 3的二期工厂建设，目的显而易见，满足中国这个全球最大的电动汽车市场的需求。

这对于国内的造车新势力而言，不是什么好消息，但是，对消费者而言，这绝对是好消息。我们将会见证特斯拉的兴起，已经其在汽车行业商业模式的变革，更重要的是，为车主提供的是革命性的产品体验和服务。

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