看德国的汽车经销商如何运营共享汽车？

【编者按】汽车共享是未来汽车行业发展的重要趋势之一，对于大多数汽车经销商来说，共享汽车仍然是未来的赌注。从汽车经销商的运营实践证明，若要汽车共享业务成为企业收入的一个来源，需要较长的时间。但是，也可以将共享汽车作为试驾车，让更多的潜在客户使用车辆以达到推动新车销售的目的。一些德国汽车经销商希望成为早鸟，为此趋势提前做好准备，其中有些经销商已经开始盈利了。

本文转自“SG Auto汽车经营与服务”，作者杨蕾，原标题《看德国的汽车经销商如何运营共享汽车？》经亿欧编辑，仅供业内人士参考。

福特经销商是德国第一家品牌在其服务公司FHD及其厂商的帮助下提供汽车共享的公司。直到今天，福特经销商在汽车共享市场上仍然领先。

位于德国法兰克福附近哈瑙的汽车经销商Pittner是2013年首批引入汽车共享业务的福特经销商之一。到今年，Pittner已经在法兰克福周边12座城市共运营23辆共享汽车。与此同时，每年的汽车共享营业额已达到13～14万欧元。据Pittner公司董事长Peter Pittner先生称，该公司共享汽车平均使用率为30％～32％，高峰期甚至超过50％。与此同时，其汽车共享服务业务部门也承担公司销售新车的任务。

汽车共享也是产生优质二手车的重要来源。Pittner公司称其以汽车共享形式产生的二手车就像新鲜蛋糕一样好销。2019年上半年该公司的共享车队已经更换了13辆车，即以通过共享汽车形式产生了13辆二手车并成功售出。从2013年至今，该公司通过共享汽车形式共产生并售出了97辆二手车。现在该公司有一位员工专职从事汽车共享业务在12座城市的运营。在这些共享汽车的订单中，有60%是从现有客户中产生，另外40%是通过与福特合作的Flinkster平台获得。

Flinkster是德国铁路股份公司(Deutsch Bahn AG) 为汽车共享业务成立的全资子公司，旧称DB Carsharing。Flinkster目前已覆盖德国400个城市，2500个固定汽车共享站，拥有4000辆共享车辆。特别是在火车站和机场附近都有非常好的覆盖网络。在欧洲其他几个德国邻近国家如：奥地利，瑞士，荷兰和意大利，也有2500辆共享车辆。

除传统车队外，该公司还在2010年推出电动汽车共享计划e-Flinkster。Flinkster 的关键成功因素之一是直接连接公共交通网络，方便长-短途出行衔接和增加多种交通方式转换选择。

Flikster目前与德国其他近30家共享汽车供应商如福特汽车经销商合作，所有Flinkster会员可以花10欧元就成为其合作商会员。

Pittner公司汽车共享会员卡不仅在自己集团的经销商店中销售，而且还在12座城市的火车站，旅游中心，市政厅，社区服务中心内销售。董事长Peter Pittner先生介绍说，他目前不会继续向其他城市扩张共享服务网络，而只会专注于现有的12座城市运营，并会继续投放更多的共享车辆。

此外，如何降低共享汽车停车费用也是这位企业家当前考虑的主要问题。Pittner认为，与当地的建筑管理公司合作不仅可以减少自己公司内部人员工作内容和时间，而且可以更高效地利用当地停车设施，从而进一步降低Pittner公司共享汽车业务运营费用。目前，Pittner正在与几座城市的建筑和停车场管理公司进行商讨。

以车站为站点运营共享汽车潜力巨大

德国巴伐利亚州的福特经销商Eder集团，也是最早加入福特经销商汽车共享计划的企业之一。目前Eder集团在德国巴伐利亚州与奥地利边境城市罗森海姆火车站运营四辆共享汽车，月平均利用率为37%。共享客户订单主要来自德国铁路共享平台Flinkster。

此外，Eder集团还在当地的高等学校运营共享车辆，虽然在大学附近共享车辆的使用率没有在车站那么高，但收入仍然能够覆盖成本。目前，该公司在车站运营的共享车辆毛利润每辆车约为750欧元（约5700元）每月，扣除所有成本后，每辆车的月净利润约为100欧元（约760元）。

据该公司业务执行总经理Willi Bonke介绍，共享汽车的车辆损坏很小，每两周14天对车辆进行一次常规清洁，这通常由经销商实习生做。而且，由汽车共享方式产生的二手车是一项收益不错的衍生业务。

此外，福特厂家为推动汽车经销商的汽车共享业务，提供了非常好的共享购车条件，这也是很多福特汽车经销商愿意尝试新业务的动力之一。Bonke认为，汽车共享是汽车经销商成为未来出行服务供应商的最佳尝试，如果实践证明这项业务是成功的，那么Eder集团也可以成为早期实践者并因此积累经验，可以为未来发展做好准备。

目前，Eder集团正在考虑扩展共享运营站点，计划在慕尼黑与巴伐利亚南部山区的交通枢纽城市霍尔茨基兴开发一个新站点。虽然这个城市距离Eder集团最近的经销商店也还有30公里远，但是如果与当地经销商合作，由当地经销商负责车辆运营，可以降低运营费用并有效提高车辆利用率。

与公共交通服务部门合作

还有一些经销商与当地公共交通服务部门合作汽车共享业务，在德国杜伊斯堡地区的公共交通服务部门NIAG五个客运中心专门与福特汽车经销商合作。该地区的客户可以在任意一个客户中心注册获得Carsharing客户卡。目前与该交通服务部门合作的五家福特汽车经销商已经从合作中获得了相应的业务经验。

在经销商看来，与交通服务部门合作的优势是节省了广告费用，因为公共汽车站以及公交车上都会有Carsharing服务的广告。目前在NIAG五个客户中心覆盖的地区共运营14辆共享车辆。

经销商在运营过程中也发现了一些有趣的现象，比如同一大学的两个校区，共享车辆的使用频率会非常不同。这可能是因为很多学生居住在一个校区附近，而另一个校区附近生活设施较少，所以需要更频繁地使用共享车辆。

在运营过程中，也会有一些不愉快的事情发生。比如一家经销商提供的车辆被不法分子纵火烧毁，警方判定造成2.5万欧元财产损失。虽然有意外发生，但是车辆用户以及服务合作伙伴方面都未出现过损失，用户及合作伙伴都会非常小心地使用和处理车辆，用户对车辆造成损坏的情况非常罕见。

德国小镇经销商实践共享汽车

位于巴伐利亚州南部阿尔卑斯山脚下的小镇巴特特尔茨，虽然当地人口仅有1.8万，却是德国南部山区知名旅游小镇。发源于阿尔卑斯山脉的伊萨河经小镇流向慕尼黑，游人可划船或漂流30公里即可到达慕尼黑。而该镇的碘浴场作为德国著名的疗养浴场之一，每年吸引大批游人来此疗养度假。此外，冬季阿尔卑斯山脚下多处滑雪场，也令小镇成为欧洲冬季滑雪度假胜地。

该镇雷诺品牌经销商与达契亚品牌服务商Frimberger公司坐落于该镇老城区一座老教堂对面一条交通主路上。作为拥有50年历史的巴特特尔茨最老的汽车经销商，现由约瑟夫‧盖斯瑞特和弟弟马丁‧盖斯瑞特一起经营。2018年7月该企业成为桑坦德银行推出的Movio汽车共享项目第一家合作经销商，开始为当地居民与旅游者提供汽车共享服务。

其实早在2014年，Frimberger经销店就向巴特特尔茨电力局提供了一辆分时租赁车。由于此前没有汽车共享品牌以及计费电子系统，因此这辆车仅限于电力局内部共享用车，停车位也是在电力局停车场内。

当2017年底桑坦德消费者银行在德国推出其汽车共享Movio项目时，这家经销商立即申请加盟，并成为全德国第一个Movio合作伙伴。盖斯瑞特兄弟认为，随着人们出行观念的不断转变，传统汽车经销商必须加快向移动出行服务供应商转变，特别是在小城镇，公共交通欠缺的地区，更有潜力发展汽车共享业务。

公司首席执行官约瑟夫‧盖瑞斯特表示，目前汽车共享业务进展良好，虽然没有出现明显的盈利，但是收入能够覆盖支出，而且从车辆利用率角度来看，业务仍然有很大的增长空间。盖瑞斯特先生认为，短期内汽车共享业务对整个公司的盈利贡献很小，但是企业应该从长期角度考虑。该公司计划至少需要运营两年才能够对这项业务的发展有比较准确的判断。

与福特汽车经销商不同的是，桑坦德银行Movio汽车共享合作经销商共享车辆硬件系统需要自行在车间进行安装，而非厂商·提前在车辆中安装完成。Movio项目的共享硬件系统由德国一家共享系统公司Drive Carsharing 提供，因此Drive Carsharing 负责上门为雷诺经销商Frimberger公司提供的共享车辆安装必要的硬件，如车载电脑和计费器，并对硬件进行维护和修理。 Driving Carsharing的硬件设备是与德国铁路子公司Flinkster合作的，因此Movio汽车共享合作经销商可以利用Flinkster共享平台接收共享预定。

Drive-CarSharing的首席执行官Adam Balogh对桑坦德银行的Movio汽车共享项目报有很高的期望，他认为，桑坦德银行提供的汽车共享项目非常适合中小·型汽车经销商。因为汽车经销商有充足的车辆、训练有素的车间工作人员和密集的经销商网络，因此是汽车共享项目最佳的合作伙伴。

汽车共享平台如Flinkster提供的是虚拟的线上服务部分，如集客、下单、预订、付款等，而汽车经销商提供的是实体的线下服务部分。在这种合作模式中，经销商自己管理当地市场，并负责区域营销和与地方当局政府协调汽车共享服务所需支持。桑坦德银行提供共享业务所需的融资支持和广告宣传材料如：共享车辆标识贴、停车标牌和客户新建模板等。

从事汽车共享业务，让Frimberger汽车经销店的闲置车辆发挥更多功效，而且维修车间完全能够兼顾共享车队的服务和维修。除了最先用于共享的Twingo车，该公司在2018年底又增加了一辆雷诺Megane Grantour和一辆雷诺Master，今年年初又增加了一辆电动车Zoe 。这样该公司的共享车队就涵盖了小型车、紧凑型，面包车和电动车几个细分市场，从而能够适应不同类型客户的需求。

目前，该汽车经销商已经与巴特特尔茨市政府申请到在火车站附近的共享汽车停车位。目前四辆共享车辆中，利用率最高的是停放在火车站附近的Megane Grand Tour。这款车型特别适合乘坐火车轻松抵达小镇的游客使用前往酒店或在当地周边进行短途旅行。此外，雷诺Master货车也非常适合当地个体工匠和私人用户使用，例如，当他们需要运输大型物品时。

盖斯瑞德先生认为，汽车经销商在汽车共享项目中，最好只是集中精力做好车辆供应和维护工作，而把汽车共享的市场宣传和推广以及订单处理等工作留给共享平台。这样线下与线上公司才能够更好地发挥各方所长。

共享汽车作为试驾车

从汽车经销商的运营实践证明，若要汽车共享业务成为企业收入的一个来源，需要较长的时间。但是，也可以将共享汽车作为试驾车，让更多的潜在客户使用车辆以达到推动新车销售的目的。

例如，捷豹路虎目前在西班牙与德国纽伦堡出行服务创新公司Choice合作推出一项服务：截止2019年8月22日，有兴趣的人士均可以在马德里五星级酒店马贝拉酒店免费试驾路虎Evoque，免费试驾时间为3个小时。

德国汽车市场调研机构普斯总裁康拉德‧韦斯纳也认为汽车共享是一个很好地让更多潜在客户付费试驾的机会。根据普斯研究所的一项调研显示，五分之一的德国消费者对汽车共享感兴趣，尤其是进口品牌车的驾驶者，这说明共享汽车在品牌影响中起到了一定作用。

在调查中，很多受访者更喜欢共享车品牌为德国高端品牌，并且是豪华车型或SUV。最近奥迪已经与德国老牌汽车租赁公司Sixt联手推出Sixt Sharing。因此，汽车共享业务对于汽车经销商来说应该是一个长线业务。对于汽车制造商来说，也不愿看到租赁公司或者互联网公司使用自己的车辆用汽车共享业务来赚钱。因此，多家汽车制造商已经在积极寻找与品牌经销商合作伙伴共同开展汽车共享业务的最佳做法。

本文来源于网络，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。