轻收入重投入，蔚来“漠视”市场寒冬？

2019年1月10日，蔚来公布了其在上一年的交付数据。“2018年，ES8共交付了11348辆，超出了我们作为上市公司第一年的目标。”蔚来创始人、董事长、首席执行官李斌表示，“2018年对我们来说是具有里程碑意义的一年，我们生产和交付了超过1.1万辆ES8，在蔚来日发布了高性能长续航智能电动SUV ES6。我们将持续通过为用户提供高品质的产品和全面的服务来开拓市场，进一步提升蔚来发展和运营的体系化效率。”

李斌特别提到的ES6，首次亮相于2018年12月15日的NIO Day上，那时他面对5000位蔚来ES8车主讲了一个关于ES6的美好故事。

作为ES8的“5座兄弟”，刚刚上市的ES6分为基准版和性能版两个版本，均采用了前永磁电机+后感应电机的动力组合。其中前者为160kW+160kW，后者为160kW+240kW。ES6是继特斯拉Model 3后，全球首款采用了两种电机组合的纯电动SUV。

（蔚来 ES6）

相比于ES8，ES6的市场需求更加广阔，当然，竞争也更激烈。“ES6一定是靠口碑、服务和产品的硬性能指标去征服市场，它的量肯定是值得期待的。”李斌对于ES6的市场表现相当自信。

5座SUV是拥有更大众市场的车型，ES6的销量无疑将超过ES8。另一方面，作为蔚来的第二款产品，一些产品细节方面势必比ES8要完善。但李斌表示，ES8仍是蔚来的旗舰车型，在加速、制动、空间等方面有一定优势。

看过了发布会上蔚来ES6的产品设计，在后续的采访中，亿欧汽车将深度解析蔚来的车主服务体系和其本身的商业逻辑。

重新升级的“蔚来三大件”：NIO House、NIO Service、NIO Power

蔚来的沟通会一如既往选在NIO House进行。据了解，2018年，蔚来在中国已开业26家蔚来中心和体验店；2019年，蔚来计划建设更多蔚来中心和体验店，到年底总数预计达到70家。

按照规划，蔚来中心将逐步实现体系化效率与“售后线下空间的人流、物流分离”——蔚来鼓励用户前往市中心的蔚来中心进行社交活动；而如果用户需要维修车辆，可以通过蔚来专员代取送的方式，无需前往市郊的服务中心。

随着蔚来第二款产品上市，车主群体正在不断扩大，外界对蔚来标志性的贴心服务是否还能保持高水准的质疑声越来越大。

秦力洪现场解答了关于NIO Service服务效率的问题，他承认蔚来初期的确是一个团队服务一位车主，“但目前ES8的交付量近万台，服务质量并没有下降，大家不用过度操心。”他表示，随着销售收入的增加，蔚来将有更多的资金支持NIO Service，此外，用移动互联网的网格化方式，也有助于提高效率。“比如‘一键加电’服务，相比8月底交付1000多台车时，12月初的服务时长缩短了30%，而那时我们已经交付9000台左右了。同时，我们的团队没有增加，这就是互联网网格化的方式提高了效率。”

也许，未来服务人员与车主的比例将不再佐证企业服务能力的强弱，蔚来将开发新的方式保证车主的用车出行体验。

说到体验，“里程焦虑”一直是用户排斥新能源汽车的主要原因之一，关于动力电池技术、充换电的问题也是这次沟通会上的主要话题。

在电池容量方面，蔚来ES6可以搭载两种容量的动力电池，用户可以选装84kWh的液冷恒温电池组。该电池组采用了811的镍钴锰电芯，达到了170Wh/kg的能量密度。在续驶里程方面，即使是低配版本，ES6的NEDC续驶里程也达到了410公里，这让蔚来在2019年的中国电动车阵营里不再拥有“里程焦虑”的短板。

此外，用户在购车时同样能够选择堪称“无息贷款”的10万元的电池租赁方案，从而降低车辆的初期购置成本。“这不是一个简单的金融方案，”在后续的采访中李斌表示，“对用户来说，它比金融方案要深刻很多。”

蔚来总裁秦力洪解释到，电池租用方案是蔚来一个非常重要的创新，“分期的逻辑是用户欠金融机构消费款项，只不过可以分批还。电池租用的逻辑是，用户分期购买的是电池保值的部分，相当于用户不需要承担电池贬值的风险。”

为此，除了要在技术架构上实现换电，在商业上也需要此业务做到可持续，这也是蔚来目前正在研究的解决方案，所以在2019年6月份ES6交付前，蔚来准备在第二季度做更多电池残值方面的测算。而监管在对新能源汽车电池的管理上还处于空白地带，需要与应用换电技术的企业在实践中共同摸索管理上的解决方面。

可换电最大的好处首先是电池可升级，其次是可以用租赁方案，用户无需承担不可预测的电池跌价，再次才是效率更高，这三大优势支撑着整个换电的商业模式可以成立。

在电池的升级方面，蔚来也给了ES8用户一个交代——“六折”。秦力洪表示，“六折”是蔚来的态度，让新用户不断有新东西，老用户不断有好待遇。亿欧汽车了解到，“升级电池六折”是一个终身有效的权益，用户可以在未来任何时间点、任何版本的电池上使用。

梳理蔚来创新点：生产、充换电、自动驾驶……站在用户角度的行业思考

电池租赁方案、电池升级，是蔚来作为造车新势力排头兵在能源方面的提出的创新解决方案。没有燃油车惯性思维的新造车势力更加能站在电动汽车的立场上，创造出真正适合其行业的新业态。

在能源服务方面，蔚来最近在充电网络与模式方面也有新的思考。据悉，除了在G4（京港澳高速）外，蔚来还将在G2（京沪高速）、G15（沈海高速）建设换电网络。通过这一布局可以发现，蔚来已经将充电桩和充电车列为市区内能量补给的主要形式，换电站将主要作为满足用户长途出行的保障手段。

在生产制造方面，国家出台的新政策也体现出了对造车新势力创新精神的鼓励。为了提早将产品落地，新造车势力往往通过“代工”的方式生产车辆。2018年12月初，工信部发布了《道路机动车辆生产企业及产品准入管理办法》，其中明确指出：鼓励道路机动车辆生产企业之间开展研发和产能合作，允许符合规定条件的道路机动车辆生产企业委托加工生产，首次为“代工”正名的同时，也被看作是鼓励“蔚来们”的商业创新。

对此，李斌觉得这是给予了新造车高度的评价，也体现了政府对于创新的认可和支持。他认为对智能汽车创新公司来说，应该更专注于研发、用户服务等方面。

据李斌介绍，蔚来的精力主要花费在供应链管理、质量的控制、工艺的创新，而在制造等其他的方面与现有的制造企业合作。“让每一家新的创业公司，花那么多的钱建厂，大家去做自己不一定最应该花精力的事情，我觉得这不一定是对的。事实上，我们是证明了（代工）这条路是走得通的，新的造车公司也有很多，别人也在走这条路，而且国家给予了肯定，总体上我认为是对的。另外，目前汽车销量在下滑，产能已经过剩，如果再建新厂就不合理了。”

除此之外，在ES6上搭载的Mobileye EyeQ4芯片为全球首用，这意味着蔚来在智能技术上也领先一步，而这领先的代价是其付出的高昂成本。

但李斌认为这是值得的，“我们研发的是未来的车，每年几十亿的高强度研发投入是为将来做投资。在营销方面，毕竟我们现在也有很多的前期布局，包括NIO Hous和NIO Power，这些在初期的费用可能支出的高，但是长期来讲，我觉得还是合理的费用。竞争肯定会越来越激烈，特别是在智能电动车市场，但最后还是要回到拼产品力、拼体验和服务能力，我们还是有自己的优势。”

智能电动汽车的窗口期逐渐缩短，BBA对此市场的觊觎早已付诸行动，特斯拉上海建厂也已经开始筹备，留给本土造车企业的时间急剧缩短，能拥有显著优势、更快拿下市场份额和品牌影响力才能保证未来的发展，长期来看李斌此时付出的资本相当值得。

毛利率期望比肩传统车厂，不靠后服务赚钱的蔚来能做到吗？

按照此前蔚来曾透露过的设想，公司要以汽车为起点，打造一个与用户共同成长的“会所”。这个“会所”并不是完全固定的地方，而是一种通过线上线下结合而产生的虚拟“会所”。在线上，通过蔚来APP进行分享和沟通，在线下通过遍布全国各地的NIO house为基地，为用户提供互动体验。蔚来推出的电动汽车只是作为会所的“入口”，该公司希望为用户创造一个“生活圈”，以助其打造成全球第一家“用户企业”。

因此，有不少人分析蔚来的盈利模式时猜测李斌可能并不完全做卖车的生意，他一定还有什么“高招”可以从用车圈起的高净值用户身上再赚大钱。

在此次ES6发布后，李斌坦诚地对媒体表示，“我们商业模式其实很简单，长期来讲，我们还是希望有合适的毛利率，能达到现在汽车公司差不太多的毛利率。”而他所说的毛利率大约是20%。

虽然在服务设计上花费了大心思，但李斌并没想在此业务上赚取丰厚利润，他深知，蔚来的服务肯定是很长一段时间不挣钱的，而他的长期目标仅仅是持平。“卖车就够了，能挣那么多钱已经很开心了，服务赔点钱不是应该的吗？我们的逻辑很简单，卖车的终极目标是达到传统车厂的利润水平，至于服务，初期肯定是赔钱，长期目标是持平，随着用户数量的增加、效率的提高，如果用户能来买买我们的杯子、衣服，能挣点就挣点。”李斌的回答比市面上的“阴谋论”单纯太多。

而对于投入，李斌的态度很坚决，他认为这是在构建企业的核心竞争力。蔚来目前有三千多人的研发团队，申请了两千多项专利，技术方面，三电系统、核心零部件、自动辅助驾驶、数字座舱、NOMI等都是自主研发，除了采购电芯和电机上面的零部件，整个研发、集成和制造都是蔚来自己做。“原生的能力非常重要，这是将来的汽车公司要树立的竞争能力，是总体体验的能力，是软硬件服务结合到一起的研发能力。”

但当下汽车市场可能无法为蔚来买单。2018年，国内车市产销量大概率出现三十年来的首次负增长，车市寒冬的背景下传统车企不得不裁员、关厂筹备过冬。很不巧的是，对于造车新势力来说，这是它们产品交付的元年，正是需要在市场上打响自己品牌的第一战。市场给出的压力需要它们的产品力去中和，考验会更加严酷。

讲到这个市场问题，秦力洪却自信车市寒冬不会对蔚来产生太大影响，他认为不能够只看车市表面的数据，蔚来的目标市场是高端电动车市场，而电动车、高端车两个市场都仍然保持着在上涨趋势。“我们觉得我们自己并没有感到这个寒意。我们相信一个更加理性的市场，并不是没有理由就不停地增长的市场，我们相信车市寒冬对这个行业是健康的发展阶段，因为靠增长或补贴一直持续的市场，是有可能被逆向淘汰的。”