王萌|一文看懂汽车经销商做好二手车，到底有多难！

文/ 王萌

这几年的春节，对于二手车行业来说，依然是很热闹的。

很多忙碌了一年的人，都会打开电影频道、体育频道啥的休息看看，发现二手车的广告“铺天盖地”。

于是乎有种错觉，就是中国的二手车行业好啊，好赚钱啊？（或者说是好忽悠到钱吧？）

由于在二手车圈子里面算是“资深老炮儿”，有点小见识，难免有很多亲朋好友的各种咨询，还有不少“怀揣梦想”的年轻人想“做二手车赚钱”来取经。

有很多人对于二手车“生意”的认识想的很简单，他们认为：

不就是从A地低价进货，贩卖到B地赚差价么？

从C的手中低价收购高价卖给D么？

想得都挺简单的，倒退十五年前，也许还可能。

二手车这个行业以前属于“入行门槛儿低”，是个看似简单的生意，但是实际并不容易，以前“能吃苦”以及“小聪明”还能“混口饭吃”。

现如今行业到了“洗牌期”，别说是新手，很多“老鸟儿”们的日子都不好过，竞争越来越激烈，对行业人的要求也越来越高。

做好二手车，没有你想的那么简单！

对于传统的二手车经营模式来说，入行的几个必要因素至少要有三个以上才能确保“开门”营业。

资金、技术、人才、管理、车源、客源、营销等十多个要素，哪一样都不简单。

借用一句流行语，2019年对于某些二手车从业者来说可能是最差的一年。

但是对于某些“有心者”来说，可能是最好的开始一年。

那么，做好二手车，究竟难在哪里？

为了更好的阐述这个问题，春节期间和大量的从业者交流：

有白手起家的成功老板，有4S店下海的勇敢者，有二手车电商的高管，有维修出身的专家，有资本背景的二代，有涉世未深的年轻人，有一穷二白的屌丝青年等。

我们今天要说的是，二手车“一入江湖深似海”，知易行难。

目前这一行混日子，也许还可行，尤其是一些大公司，借鉴别人做点PPT，忽悠下不懂业务的“职业上司”，给领导朋友圈经常点赞还行。

那么做好二手车这一行到底有多难呢？

1、行业基础认知

难度系数：★★★

消耗时间：★★

从1985年到现在，行业经历了30多年，多个发展阶段，走过了欧美近百年的发展历史，比日本的70年历史也要快了很多。

这其中有N多走过的坑和不知道的”陷阱“，行业基础认知不掌握，后面的教训就越多。

消费者是如何卖车的？买卖二手车的不同渠道如何？

二手车市场为何形成？二手车交易过户需要哪些手续和成本？

车辆的各种手续和疑难杂症为何产生？

什么是二手车经营？什么又是二手车经纪？二手车拍卖分几类？

二手车零售到底如何纳税？政府哪些部门管理二手车？怎么管理？

行业基础认知不足，一线人员容易走弯路，事倍功半耽误，决策人员容易拍脑袋大量试错，导致业务方向错误，试错成本高。

学习方法：向行业”老兵们“交流请教，多了解二手车行业发展史。

如果能找到历年中国汽车流通协会的年鉴和相关资料最好。

2、业务基础知识

难度系数：★★★

消耗时间：★★★

做任何行业，起码应该是内行才更容易突破，做数学家得懂得123，当音乐家要知道DoReMi。

二手车行业所需要的基础知识涉及面比较广，需要一定时间的积累，通过短期培训速成的可能性不大，需要扎实学习。

汽车相关的基础知识，比如发动机4和6缸的区别和优劣，什么是压缩比，哪些又是变速箱，FR代表什么意思？

起码要比考驾照学习的汽车原理知识要更深入一些，这是入门必须。

品牌车型相关基础知识，BBA代表什么品牌？路虎揽胜和奔驰GLE是一个档次么？通用旗下的品牌有哪些？

别克GL8和GL6差别在哪里？奔驰CLS同级别的竞品有哪些？

常见的30多个品牌，240多种车型，1000多种年款的熟悉和了解是必备基础。

二手车交易相关知识，过户所需手续，每种手续的“坑”，疑难杂症如何解决，所需要的时间，交易过程中的风险。

外迁转籍过户怎么操作？异地运输如何计算成本等等。

学习方法：建议初期系统化整理思路，然后逐步利用碎片化时间完善。

需要日积月累和实战结合，没有个一年半载，入门都费劲，要不断学习精进才行。

3、业务核心能力

难度系数：★★★★★

消耗时间：★★★★

对于二手车业务来说，核心的业务能力其实就两点，一个是这台二手车到底“好不好”，车辆的检测能力。

另外一个就是这台车值不值，车辆的定价能力。

对于二手车检测来说，一般具备维修专业知识和经历的评估师更为擅长。

但是对于从业者来说，评估的流程、工具的使用、事故车的辨别、折损价值的分析应该有起码的了解，级别不同深度不同。

对于二手车价格的评定，根据不同的策略有所不同，而目前所谓的互联网大数据算法和估值只能是基于大概率的平均车况估算，误差往往在5-10%之间。

稍微冷门一点或者参考数据偏差一些就超出可接受误差范围了，二手车一车一况一城一时一人一价的因变量复杂，定价和处置能力是核心，这个计算机互联网可以辅助，但是决策判断还是要靠人。

同样一台车一年行驶2万公里和一年行驶4万公里的车，车况一样的话，2万公里的车价格一定比4万公里的价格高么？这可以不一定，为什么？

有人说只有一线的业务人员才需要知道评估检测，实际上什么高管、骨干、决策层都不需要知道！

我觉得这是大错特错了，因为二手车你不懂业务，就非常容易被“底下人”糊弄，导致的结果就是“猫盖屎”糊弄你的上级和用户，最终产品合服务一定是各种问题。

不求精湛，也要起码熟练，别底下人说前门楼子，你以为是胯骨轴子，还好面子不好意思问，最后拍屁股走人。

学习方法：知行合一，只有打牢基础，去一线实战，然后不断学习交流，不断分析成长才能真正把握核心技术能力。

不会看车不会估价的二手车从业者，尤其是一线业务人员，或者是想当老板的各位年轻人，我建议还是静下心来练吧。

4、业务运营能力

难度系数：★★★★★

消耗时间：★★★★★

有很多二手车从业人员都是“小伙计”出身，自己出来单干，也有4S店的“手艺人”自己创业做二手车。

还有很多合作合伙做二手车生意，都有一定的基础和能力，看着老板做的时候也不难，实际自己操作起来就问题很多，原来自己干的时候还行，带着团队干就歇菜了。

二手车业务实际运营能力是很多“工匠”进阶”老板“的最大瓶颈，面临压力下的决策和面对各种问题的综合处置能力。

尤其二手车所面对都是独特的复杂多变的各类情况，所以在业务运营方面尤其重要。

现代化管理如何实现企业的效率，尤其是二手车行业的特殊情况下的企业规模化管理？

人手永远有，人才永远缺，为何？如何实现正确的二手车运营成本控制和效率提升？

目前二手车行业经营者遇到的最大问题就是在新形势下，如何管好一家公司，人心不散，队伍不乱。

用情还是用理？二手车市场、车商、电商、厂商、服务商，这个问题都没有解决好呢，这条路很长。

5、持续学习适应能力

难度系数：★★★★★

消耗时间：★★★★★

在整个汽车产业链条中，二手车是上中下游连接最多的，面临情况最复杂也是市场前景最广阔的领域。

既要和生产制造、维修配件的“理工领域”打交道，也要和市场营销、财务管理“文科生”做交流。

现在做二手车，低买高卖的时代已经过去了，互联网时代的信息透明和用户的服务需求变化已经形成了新的行业变化。

二手车“薄利多销靠服务”的时代来临，二手车“专业服务更高效”的阶段到来，一专多能才是二手车人立于不败之地的法宝。

不断学习积累汽车相关的专业知识，不断理论结合实践的交易服务专业能力。

英文要学习否则很多资料不懂，互联网要深入否则工具不会用，现代化办公要会否则沟通困难，内容营销要学否则集客成本太高，管理能力要提升否则成本控制不良……

二手车不再是简单的一买一卖，赚快钱赚容易钱的时代过去了。

小结：

2019年，中国的二手车将面临新的机遇和挑战，车源、资金、场地等传统资源要素不再是核心门槛儿。人才、技术、客户、运营执行才是发展必须，做二手车入行看似容易，持续做好很难。踏踏实实做服务，认认真真做业务，这是个需要积累和匠心的行业。投机取巧和偷奸耍滑的思维要不得，要谨慎入行。

原创文章，作者：cesifu，如若转载，请注明出处：http://www.cesifu.com/article/15530.html

王萌|一文看懂汽车经销商做好二手车，到底有多难！

相关推荐

发表回复