“为了30万辆，广汽三菱要做三件事”

总编辑｜卫金桥

“我们必须尽快提升能力，产销实现30万辆规模，这不仅是增长的需求，也是一个工厂和品牌未来的生死线。”4月17日，上海车展媒体日下午，上海国家会展中心旁边的一个茶馆里，广汽三菱执行副总经理李曲明对《汽车公社》和《每日汽车》记者说。

2018年下半年开始，中国汽车外部环境发生了翻天覆地的变化，一方面，整个汽车市场掉头向下；另外一方面，主打“SUV”的广汽三菱必须直面SUV红利终结的不利局面。自此，接任广汽三菱半年多来，李曲明一直在思考如何在一个下行的市场实现逆势增长，如何在逐渐式微的SUV市场中寻找三菱品牌的重新定位。

李曲明坚持：要在复杂的局面下脱颖而出，要构建面向未来的成长路径，广汽三菱必须要做好三件事。首先，建立一个销售能力大于生产能力的营销渠道是2019年工作的重中之重；其次，在产品端，在稳住欧蓝德销售的基础上，2019年实现奕歌的能力提升，导入三到四款新产品，以此构建基于30万辆的产品矩阵；除此之外，基于30万辆规模的目标，广汽三菱未来将以个性化和定制化作为发展重心，在确保运营效率的同时，突出品牌的价值增值。

为什么说30万辆是生死线

从数量看，广汽三菱在2018年交出一份不错的答卷，在整体市场下跌接近5%，SUV下跌逾2%的大背景下。2018年，广汽三菱全年完成销量144,018台，同比增长23%。在2018年中国车市掉头向下的严峻态势下，能够取得同比超过两位数增长的成绩着实不易。

其中，王牌车型欧蓝德居功至伟，在整体合资SUV跌幅超3%的不利局面下，欧蓝德2018年全年销量突破10万辆，同比激增24%。此外，劲炫的销量也接近3万辆，同比微增长2%，这款投产接近7年的产品在弱市中仍然保持难得的增幅，实属不易。

但是，对于未来的成长空间，在对于未来汽车整体市场谨慎乐观的同时，李曲明却一直有着自己的理解，“现在整车工厂必须实现规模效应，从而才能提高自身的竞争力”所以，李曲明表示，广汽三菱必须在三年左右时间内达成30万辆的规模，“这是一个企业的生存线。”

结合目前的实际以及广汽三菱现有的体系能力，李曲明谨慎地表示，对于未来，广汽三菱会设定更合理的目标，以实现企业的良性发展。

除了规模思考之外，广汽三菱还在搭建30万辆的产销规模，李曲明认为：必须配备有三款核心产品和三款辅助产品构建的产品阵容。

“我们不能长期依赖一款欧蓝德打天下，奕歌将是2019年整个营销的重点。”李曲明对本刊记者表示，广汽三菱如何将奕歌打造成为和欧蓝德并驾齐驱的拳头产品是李曲明接下来要面对的课题。

奕歌正在成为广汽三菱另外一个支撑点，自从去年11月上市以来，2018年奕歌实现5780辆的销量，2019年一季度，奕歌的销量仍然保持月均2000辆以上的节奏，缓慢前行。李曲明对奕歌充满期待，“这是一款时尚而且个性的产品，但是同样具有强大的三菱越野基因，和目前竞争对手相比，综合实力超出许多。”

奕歌是李曲明上任以来的首款新品，也是三菱汽车2017年以来推出的一款全新全球车，自从2018年导入中国国产化以来，它兼具越野和时尚的造型风格，在同类产品中独树一帜，随着丰田奕泽、C-HR、大众探歌等众多小型SUV的加入，入门级SUV的热潮，已经开始启动。

除此之外，新的车型导入也将成为广汽三菱工作的重心，新车型将成为广汽三菱销售支撑的第三极。新车型与欧蓝德、奕歌车型的组合，将构成广汽三菱面向未来30万辆体系的最核心支撑。

对于未来的市场前景，一直以来在零部件体系工作的李曲明并不认为目前是糟糕的时候。在他看来，中国汽车工业的发展过程中就面临过诸多困难。所以，虽然2018年出现市场回调，但是在李曲明看来，这只是市场合理的调整，汽车市场的未来，他仍然保持乐观。

“我这几年的工作重心”

按照李曲明的理解，如何在短时间内构建面向未来的30万辆体系，是他工作的重心。为此，广汽三菱将从销售体系能力完善、产品的导入和个性化定制三个维度去展开。

“那现在最担心的事情是：如果工厂的生产能力可以达到20万辆，但是渠道销售能力只能做到15万辆，那就糟透了。”李曲明说，“我们必须建立一个销售能力大于生产能力的体系，这才是健康而且可持续的状态。”

目前的现状并不乐观，因为历史的原因，广汽三菱的经销商基础差、资金实力薄弱，所以，作为当下的工作重心，广汽三菱要迅速提升经销商的运营能力，从管理、沟通、培训和服务等各个方面，广汽三菱将和经销商一起努力，为达到“销售能力大于生产能力”的目标。

除了销售体系的夯实，为了确保30万辆的运营规模，广汽三菱还在为了三年内搭建全新换代两款产品、新增2~3款产品的产品组合。

广汽三菱在确保目前核心产品欧蓝德稳定在年销10万辆的基础之上，2019年把奕歌和劲炫的销量累加实现10万辆，这样一来，仍然只能有20万辆的规模。

所以，为了实现30万辆的产销规模，广汽三菱将构建三款~四款核心产品+三到四款新能源和个性化产品的组合。从2020年开始，广汽三菱将导入基于新一代欧蓝德同平台的车型和其他新的车型。除了这些核心产品之外，广汽三菱还将在新能源领域导入包括广汽集团旗下的新车型。

实现运营效率的提升和产品组合搭建之后，广汽三菱未来还将展开品牌增值和差异化的运作模式，按照李曲明的理解，个性化定制将是实现品牌差异化生存的重要举措。

“个性化产品是根据用户的需求进行定制生产的，这个是未来在小众的产品里面必须要走的一条路。如果不走这一条路，第一你的销量没有办法维持，第二你的盈利能力和盈利模式是没有办法确保的，必须要通过这一款的差异化，包括客户定制这样的模式去提升你的产品。”李曲明解释说，“说实话，三菱是一个个性化的品牌，为了实现健康的发展，而且必须走出一条和别人一样的路。”

广汽三菱的未来战略方向，为什么不是基于规模而是基于个性？李曲明有着自己的理解，他认为，随着未来汽车发展的拓展，规模和个性是两种发展路径，虽然三菱汽车加入了“雷诺-日产-三菱”联盟，但是从联盟的战略核心看，三菱在联盟中的定位就是个性化补充。在中国业务中，已经成为国内一流合资公司的东风日产将是未来联盟在中国的运营主体，包括雷诺和三菱品牌，也将是这个主体的补充成分。

基于以上认知，李曲明认为，必须要把三菱品牌的价值在中国市场去夯实和放大，“我们不能指望投所有的用户所好，但是我们期待找到真正喜欢三菱，喜欢它的纯粹越野能力和产品风格的消费者，小众这个消费有一群忠实的粉丝，忠诚的用户，它离不开你，它始终会围着你转，但是如果我们不能提供满足它需要的服务，它很快就会离开。

THE END

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