对话天际向东平：品质拼德系，智能拼特斯拉

在全球汽车产业变革、政策导向的推动下，中国市场“诞生”一众造车新势力企业，希望去改变或挑战传统模式。这样的变革之中，挑战者既有来自互联网领域的强势入局者，也包括从传统企业转身而来的知名汽车人。

成立于2015年的天际汽车，前身为电咖汽车，创始团队从董事长兼CEO张海亮、到首席技术官牛胜福，再到此次受访的首席营销官向东平都是久经沙场的传统汽车人。巧合的是，他们都曾担任上汽大众技术与营销的主要负责人。

随着首款豪华智能电动SUV天际ME7的预售，天际汽车的智能制造基地、品牌推广、以及销售渠道建设等均陆续展现在消费者面前，这支拥有1000余人的公司也在以“奔跑”的速度展开布局。对于天际品牌，“营销老兵”向东平也给出了他的定位：“天际希望打造具备德系品质、传统车可靠基因，同时与智能驾驶和智能互联技术实现深度结合的产品，以符合新时代发展方向。”

1、要做具备德系品质的特斯拉

面对汽车产业变革的加剧，“新四化”发展进程的持续推进，汽车不再仅局限于“交通工具”这一单一属性。向东平告诉我们，天际汽车在诞生之初的愿景就是希望能够真正改变新能源的发展格局，为用户提供更加极致、美好、智能的产品。

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深圳作为中国创新科技的最前沿城市，在刚刚开幕的深港澳车展上，天际汽车展示了自主研发的iMA智能数字化架构，通过首款产品天际ME7上所搭载一系列人性化智能科技展示给用户。比如，新车上应用的人脸识别技术，打造了“千人千面”的驾乘模式，通过“刷脸”调整车内的所有使用习惯；通过车载摄像头和安全卫士打造贴心的安全功能；基于强大的AI算法和云计算平台，开发的虚拟AI精灵小天，实现人性化的人机互动。

据天际汽车介绍，iMA智能数字化架构便是ME7的智慧大脑，通过融合整车、IT、互联网领域的前瞻技术，具有良好的升级和兼容能力，可以全时响应消费者对于电动汽车的智能网联需求，打造全时进化的个人智能出行终端。

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产品质量和用户服务是天际汽车一直以来最为关注的两个层面。在向东平看来，造车新势力如果不能提供更有价值的服务，很难在下一轮竞争中取胜。因此，天际汽车不仅要在硬件上做到极致，更要把服务做到极致，并提出将产品与服务深度融合在一起的理念。

天际汽车的核心研发团队有不少来自于上汽大众，因此在生产工艺和质量的把控上均是严格向德系标准看齐的，从品质、到性能、再到安全都是天际汽车最为重视的因素。但这绝不意味着天际汽车要为用户提供一款简单的、优质的产品，他们要打造一款围绕用户全生命周期，满足全场景服务体验的智能汽车。

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对此，天际汽车提出了终身质量担保、三年免费畅行的全方位一站式综合服务，并在上海车展中发布了天际悦行的服务品牌，提供“365”的服务解决方案。天际汽车花费大量人力、物力，所着重打造的服务解决方案，正是致力于要解决和改变，被行业及用户所诟病的服务问题。

向东平介绍道，围绕着用户在用车买车后续使用维护所有的过程，我们提供全方位一站式的这种服务，此项服务包含了三年免费保险、三年免费保养、三年免费维修以及三年免费不限次数的公共充电，基本覆盖用户在用车过程中所有涉及的环节，基本可以等同三年零成本用车。

除了零成本的用车过程，在购车之初天际汽车就帮用户规划、解决保险方案、金融方案等所有的购车手续，创新性的提出全方位一站式服务。

侧重于售后服务的“365”服务解决方案，通过天际中心、速捷驿站、安心工厂3个场所，为用户提供生活、服务场所；6大服务合作伙伴提供维修、保养、充电，保险、出行服务以及生活方面的救援；以及5大类各种服务产品。向东平说：“我们在一步步践行和探索我们的路径，为未来发展打下了非常坚实的基础。”

2、渠道是与用户沟通的接触点

将于明年1季度启动交付的天际ME7，渠道网络就成为天际汽车重点布局的部分。渠道是营销与用户直接沟通的重要接触点。向东平表示，在渠道布局的规划上，我们的策略是聚焦重点、新兴的市场，同时向有潜力有机会的市场渗透和覆盖。

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在形式上，天际汽车将采取传统经销商渠道与平台自营渠道相接的模式，相互之间实现合作互补功能，达到资源整合最优化。

天际的自营渠道规划了超级试驾中心、超级交付中心、服务中心以及仓储中心，这一系列中心都是围绕用户的各个触点，来不断完善企业的服务设施、用户体验，进而提高用户对品牌的认同和喜好。传统经销商则具备较强的当地市场渗透和服务能力的优势。通过自营渠道去了解市场、了解用户，并将服务领域比较好的做法和经验复制到经销商，这样的模式相互之间可形成结合、互补，起到促进左右。

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向东平表示：“侧重于品牌的沟通、品牌的传播、对用户服务的体验，这是天际汽车自己要做好的事情；对经销商来说，更多的是发挥他们在当地市场的优势，对当地市场服务的理解。”简单来说就是，这种模式即整合的了传统企业资源优势，同时也具备互联网行业侧重于服务的功能。

就市场目标来说，向东平强调，销量不是我们前期看中的重点，我们更希望把这个市场开拓好，把我们的用户服务好，这是一个新品牌成长最关键的因素。

3、补贴退坡拉开新能源发展的“下半场”

当我们以为在车市下行的背景下，新能源市场会一路高歌，继续保持在80%左右的高位增长时，随着补贴退坡政策的落地，4月份市场增长速骤然下滑，这无疑让前景发展并不明朗的新能源车失去支撑，给全力转型的传统企业和努力入局的新势力企业带来更多考验。

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但向东平更愿意客观的看待“补贴退坡”对行业所带来的影响，他认为，新能源补贴是面向消费者的普及阶段，随着补贴退坡也正式拉开了新能源发展的“下半场”。

在政府补贴的背景下，企业对用户本质需求的感知并不明显，处于新能源普及阶段的产品离消费者真正的需求也相差甚远。因此在向东平看来，这对天际汽车来说是一个绝佳的机会，而天际ME7正是一款完全基于市场发展、基于用户需求而开发的产品，不仅具备德系的品质、传统车的可靠基因，同时又实现与智能驾驶、智能互联技术的深度结合。正是基于对市场前景的预判以及技术的积累，天际对步入新阶段的发展才不惧怕。

无论是政策的变化，还是以特斯拉为代表的强者全面入局，对新能源产业来说都是良好的冲击，将市场带入更高维度的竞争环境，更会对整个行业产生带动性的发展。当然这也强迫中国车企必须参与这场竞争，适应这种挑战，这就是汽车工业向前发展必经的优胜劣汰。在这之中，天际已经做好了准备，去打造一款可以让消费者“依托”的新能源汽车。

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