国五车降价盛宴，却是汽车4S店的鸿门宴

再过10天，史上最严排放标准将要全面实施。从2019年7月1号开始，包括重庆在内的长三角、珠三角和大部分经济核心区域的15座城市，将率先对国5标准车型实施禁售。这意味着7月1号开始，国五标准排放的新车，这些地区的车管所将不予上牌。

为了将手中的国五车型在大限将至之前清空，各大汽车4S店从5月开始，打响了国五车型的清库战，很多厂家也纷纷面向自己的员工甚至是4S店的高管，开放了5折购车的内部价，只求尽快清库。

从5月开始的这场打折促销狂潮，到今天已经临近尾声。对消费者而言，这是国五最后的盛宴，车市下行和国六大限，两大不可抗力同时出现，可谓十年不遇。

但对经销商而言，这场国五盛宴，确实是一场不折不扣的鸿门宴。即便不死，也要脱层皮。

未卖掉的国五车，厂家的态度是“让经销商自行兜底”

从国五排放标准提高到国六标准，并不是一件容易事。无论是对于政府主管部门，还是对于厂商、经销商，都是非常大的挑战。

为了满足国六，主机厂和零部件厂要根据新的标准，来对产品进行新的研发、设计、匹配生产，尤其是对于发动机、三元催化等核心部件，需要重新研发、验证、安排生产，所需人力、物力、财力都不是一笔小数目，这些成本的提高，也将直接体现在车价上，无形中也增加了消费者的购车成本。

在所有的环节中，其实最受伤害的群体，是各大品牌的4S店。据笔者了解，几乎所有厂家的态度都是，如果卖不掉的车，让经销商自行兜底、自己想办法消化。而且，即便是在今年5月份，很多厂家依然在向经销商投放国五版车型。5月24日，上海汽车销售行业协会呼吁：厂家立刻停止继续投放国五库存车型。

不管是上海、江苏、浙江等地的汽车商业协会都曾发出类似公开信。重庆汽车商业协会也曾向政府申请延期国六标准的实施。但基本都没有下文。

只有少数市场终端销量不大的车企，如英菲尼迪承诺给经销商兜底。而英菲尼迪的做法是，对未卖掉的国五车，厂家进行回购，改造成国六车再投入市场。

为什么面对经销商困境，厂家不愿意兜底？

国六的实施，给部分经销商的影响很致命，首当其冲体现在资金压力上。厂家之所以不可能来兜底，也跟4S店目前的运作模式有关。

目前4S店的运作模式是，经销商一般会以15%的资金量去向厂家批车。比如10万元的车型，经销商一次性批车100辆，就是1000万的盘子。但是经销商不会直接拿出1000万的现金，而是只给厂家支付15%，即150万，剩余850万要靠厂家金融来支持。

经销商将1000万打给厂家，再由厂家在2-3天内，将合格证发到经销商手里，经销商再发给消费者。而在其中，不乏一部分资金周转不灵的经销商，除了厂家金融以外，还将车辆合格证二次抵押给银行，向银行贷款。

如果经销商想让厂家来回购未卖完的国5车型，那就面临两个问题；首先经销商需要将厂家金融的这部分贷款先还完，对经销商来说，这是一笔巨大的现金压力。其次这部分国5车型很多都有3个月以上的库存，如果厂家接手，折损怎么核算也是一个问题，因此让厂家兜底回购，操作层面很难实现。

那唯一的方式就是，经销商自行销往其他暂未实施国六的区域，但是这样操作，经销商也会亏损一大笔钱。首先运费要自己承担，其次异地经销商在接收这批国5车型的时候，既然是库存车，既然是你求我，必然要在车价上狠狠砍一刀。

对未清完国五库存的经销商来说，眼下这个时节，大概是如坐针毡。

没清完的很难受，清完的也笑不出来

以重庆市场为例，目前市面上还有大约4000多台国五车型，多数集中在自主品牌，合资品牌几乎已经完成清库。

清库甩车也是一把血泪史，已经清库的经销商也难以笑得出来。首先，几乎所有的国五车型在5、6月，销售终端的价格都下浮了20%-25%，一般厂家给予经销商的毛利润空间在8%-9%，那销售端就要亏损10%-15%。这还不算资金利息和运营成本。如果一家4S店的售后利润再跟不上来，那每个月净亏几十万是很轻松的事情。对于汽车经销商这个资金密集型行业，如果前端不停亏损，要不了几个月资金链就会出现断裂。

其次，此次国五车型放价，还有一个很大的负面影响就是：为了清库而清库，降价对品牌带来的伤害，以及随之而来消费者的观望情绪。比如吉利博越，国五车型优惠3万元在清库，当国六车型上市后，巨幅优惠收回。更何况很多二线合资品牌、豪华车品牌，动辄20-30%的降幅。这些抓人眼球的行为，短期内收获了关注。长期来看，对品牌的伤害几乎是不可逆的。

对几乎同样一款车型，只因为国五国六的不同，优惠幅度至少相差十几个点。7月1日之后，消费者很可能会选择持币观望。而有经销商担心，这种观望态度可能会持续半年。

此外经销商还有一个担心：这次国五车型降价，对老用户的伤害，将导致老客户转介绍率和品牌忠诚度减低，比如动不动降价10万以上的豪华车型，这让原价购买的客户情何以堪，不仅情感上受到伤害，自己的爱车在二手车市场也会大大贬值。设想客户心理受到伤害后，还会介绍自己的朋友去购买该品牌吗？以后自己换车的时候还会去购买同品牌吗？结论可想而知。

当然，无论多么恶劣的市场环境，总有能活的不错的，比如奇瑞、一汽丰田、广汽丰田等品牌在国五国六切换的时候，国六车型都采用了改动较大的新款，让新款车型用更多的亮点来打动消费者，以此来消除国六与国五车型在销售终端的价差，给消费者心理带来的负面影响。

最后说说

此前有说法称，市场上目前国五车型的存量大概有300-400万辆。如果7月1日在实行国六的地区消化不完，那么这些车的异地流动，将引发市场行情巨大的波动。

不过从笔者对重庆市场的了解来看，目前存量仅有几千台车，多数是国产品牌。以此来估算全国面临大限的国五车存量，可能在十万辆左右。即便7月1日前消化不完，对市场行情的影响也不会太大。事实证明只要肯打骨折，再难卖的车，也能卖得掉。

只不过，正如上文所说，虽然经销商没死，但也被扒了一层皮。是否损害了车市后续的消费信心，以及是否会引起消费者后续的持币观望情绪，我们只有拭目以待。

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国五车降价盛宴，却是汽车4S店的鸿门宴

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