滴滴的新挑战者，「不烧钱」的 T3 出行拿什么赢得用户？

从融资烧钱大战，到安全攻坚战，再到平台之争，滴滴以及网约车市场从不缺少话题和坎坷。在滴滴依旧在盈利的长跑之中挣扎的时候，行业又迎来了一轮新的变数以及新一批的挑战者。

「如祺出行」、「东风出行」、「T3 出行」、「欧拉出行」、「享道出行」、「有鹏出行」等等越来越多以主机厂为核心的出行项目逐一上线试运营。

而其中「T3 出行」最为耀眼。早在 2018 年 7 月，一汽、东风、长安三方就签署移动出行意向协议书，决定整合三方优势资源，合资组建出行服务公司。今年 3 月 22 日，一汽集团、长安汽车和东风汽车联合腾讯、阿里、苏宁等巨头成立「T3 出行」，总投资额为 97.6 亿元，其中三家车企分别投资 16 亿元，共计持股 16.39%，苏宁持股 17.42%。「T3 出行」的运营实体为南京领行科技股份有限公司，注册资本为 4.8 亿元。

经过一年时间的筹备，2019 年 7 月 22 日，T3 出行品牌正式揭开面纱，率先在南京上线。

手握巨额资金，背靠三大国企主机厂，同时吸纳了互联网巨头参与，T3 出行一下成为了网约车市场新势力的代表。但另一面，滴滴出行平台已成为国内最大的一站式出行服务平台，其用户规模超过 4.5 亿，每日出行规模达 2500 万，与此相关的每日路径规划请求超过 400 亿次。

面对如此巨大体量的滴滴，T3 出行要做什么？宣称「不烧钱」的 T3 出行要拿什么赢得用户？T3 出行究竟在想些什么？

T3 出行品牌战略发布会现场 | 现场拍摄

以下为 T3 出行品牌战略发布会媒体采访问答，经极客公园编辑整理，略有删减。

受访人：T3 出行 CEO 崔大勇、T3 出行 CTO 谭天龙、T3 出行 CSO 成凯、T3 出行 CMO 李东

「贯穿产业上下游」

Q：T3 出行背后还有很多投资方，这些投资方在 T3 出行会扮演什么样的角色？他们会提供除了资金之外什么样的支持？

T3 出行 CEO 崔大勇：我们以完全按照市场化的模式去运作。这是关键，我们既有三大 OEM 主机厂的资源优势，同时又有互联网的基因，我们又能进行市场化的运作，这是我们引进几大企业的根本原因。

为什么找他们几个（投资）？这很显然，现在市面上钱是有的，如果只是资本，从一个维度去支持，我认为这是不够的。所以你看到我们有阿里、腾讯、苏宁等支持，现在这些公司都是在 T3 出行的发展当中能够在各个领域给我赋能的公司。比如像阿里和腾讯，他们在云服务、互联网流量、地图、支付平台等资源上对我们都有支持，在这些方面对我的助力作用是极其强的。对整个 T3 出行的一些核心要素，他们起到一个关键的助推作用。

我们在找资本的时候，并不是谁有钱就要谁的，而是说他能够除了给我资本之外的助力，更重要的还有赋能作用。

Q：T3 出行怎么去平衡股东间不同的诉求，确保自己公司的决策不会因为大家不同的意见而被拖慢？

崔大勇：首先从三大 OEM 的角度来说，我认为 OEM 进入出行领域是他们战略转型的必然，这个不是投资行为。不像有的资本说为了投资，以后增值。OEM 针对于未来，尤其到无人驾驶这个趋势的时候，像网约车的平台是其必须转型的。将来要不接触到终端的客户，不直接提供服务，还是沦落到后端只沉迷于制造的话，将来会很麻烦，这个产业会受到很大的冲击，我认为这是一个本能的反应，而且是 OEM 必然的选择。

从他们这个本意来说，这三大主机厂能够出资做 T3 出行，就是从大的战略上，从平台上是全力支持我们。为什么几大 OEM 有了别的投资，也依然投我，为什么？我们有比较好的前景。**因为在整个产业上下游里面，唯一打通的只有我们。**这是一场民生工程，真正做的时候烧钱是没有前途的。只有从 OEM 从制造，到开发，到中间的运营，到线下的运营，到维保，到后期的充电等等，这个产业链全部打通的。在万物互联的时代，现在大家在押注，无非就是三股力量，OEM、科技公司、互联网公司，现在我们这三个要素在 T3 身上都有体现。

Q：苏宁作为最大的股东之一是如何参与到公司运作的？

崔大勇：我们是现代的企业管理制度，所有股东管理 T3 出行的方法是必须通过董事会，通过董事会决议的方式来管理，任何一个股东都无权干预 T3 出行公司自己的运营和管理。T3 出行跟任何一个股东之间的交易全是市场化行为，没有任何私下的管理。

T3 出行 CEO 崔大勇 | 现场拍摄

不同于滴滴

Q：T3 出行是通过 B2C 的方式运营，我们如何理解 B2C？像租赁公司？

崔大勇：我们是分三层，第一层是自营，就不说了，无论是车辆，还是司机都是我们的。第二层，就是三大 OEM 厂，他们也都有出行的公司，这些出行的公司将来都会成为我线下强大运力的支撑，他们会上一些车队在 T3 出行平台上做运营，这些车跟我自己的自营车完全是一样的，也是定制化的，所有司机的管理我们是协同共同管理。第三层，我们欢迎市面上合规的 B 端运力加入，但是加入 T3 出行平台的车要按照我的标准进行定制化改造，我这是刚才说的 B2C。

Q：您说 C2C 撮合模式有天花板。请您详细地说一下 C2C 撮合模式和 B2C 两种模式的区别，以及 B2C 的优势在哪儿？

崔大勇：撮合模式最根本的问题是在于你撮合的是私家车，3100 万台车里头大部分都是私家车的加盟，因为当时是为了共享这个模式来的，大家闲余时间可以去拉个两单三单。车是民生工程，会涉及到人命，这个事儿去共享的话就会有一个先天的安全上的障碍。现在所有平台，除了 T3 出行，乘客和司机连接的点都是手机，但是手机号码是可以有很多渠道申请的，这种方式根本无法监管到供应方，这是 C2C 模式最根本的缺陷。标准不统一，车辆不统一，合规比例不超过 1%，这也是现在为什么出现很多安全问题的根本原因。

当然 B2C 也有一个弱点，它不会像撮合平台，组织起来会比较慢。但是我们需要脚踏实地，进一个城就做好一个城。虽然会慢，但是恰恰因为这个慢才能够保证根本性的安全、合规的运营和用户体验。

Q：未来我们会跟平台级的公司去合作吗？

崔大勇：出行这个事业是一个民生工程，它很庞大，我认为单独哪一家想把这个事情做好都是极其难的。刚才说出行市场是 3000 亿，未来再过几年会突破 5000 亿，甚至达到万亿。

对于 T3 出行来说，我们不排斥任何合作。比如说线下 B 端合规的车辆，如果符合我的标准就可以加入我的平台。在线上如果能够合理导流进来的，如果我需要也可以跟我合作。

Q： T3 这个平台的安全性，除了有人脸识别，跟滴滴快车有什么区别？我们的优势在哪里？

崔大勇：大家说现在别的平台也有人脸识别，在手机端让司机隔一个小时扫一下，上车扫一下，下班了扫一下。T3 跟它的根本区别是我的人脸扫描是在车上，每 60 秒扫一次，这是根本性的区别。而别的平台是拿手机，这个手机可以是他扫完了让别人开走，下班了我再扫一次。按照平台的规定几个小时扫一次就 OK 了，人和车是分离的。

接单是在车上接的，不能用手机，我的司机全程是不能用手机的，车载大屏上点击接的单。首先保证你打的车是 3567 就一定是 3567 这台车。

同时我们平台上车会和人脸做匹配，如果我这个车如果配的是王二这个司机，他下了车别的人开这个车也开不走。现在所有的互联网平台上只有我们家做到了。而且这个司机是在公安系统做过背调，指定是没有犯罪记录的。而且我们这个司机来了以后，还会做性格测试，诸如是不是路怒族等，而且培训很严格。所以我可以很负责任地说，各位女士们晚上打车一定要打 T3，真的，绝对安全。

谭天龙：我们在驾驶过程当中还会对司机的各种行为监测，比如说有没有抽烟，有没有急加速，急减速、违章等等。所有的数据我们是实时监控的。

拿到之后，每天会给司机一个行为报告，告诉你哪些行为需要改善，我还会给司机进行评分，达不到一定的分值，需要回去再培训，你再达不到就该走人了。让司机把它当成一个职业，并且我们给司机设一个晋升的机制。

Q： V.D.R System 跟传统的系统相比在对司机和乘客的安全上，大概每台车的投入是多少？

谭天龙：其实从我们投入这个东西来说，它带来的价值，我们做过测算肯定是划算的。从目前来看，我们整个体系还是可控的。我们所有对乘客的行为都是按照国家在网约车运营、出租车运营的要求下来进行的。比如说对车内一些视频要存储多长时间，这个就是跟国家公安、运管的要求，严格按照要求来执行，进而保障乘客的安全。

第二，对于这些数据来说，我们也是按照法律的要求严格保密，甚至我们内部的业务要用这些数据都是脱敏的。举个简单例子，安全部是有一个黑屋子的，我们要调用车上的视频，就必须放下任何电子设备，进这个黑屋子还要经过审批授权。

T3 出行 CTO 谭天龙 | 现场拍摄

崔大勇：跟机场过安检是一样的，你不允许带任何设备，你只能看。

Q：我们的车会进行定制化改造？这批车跟车企卖给消费者的是不一样的？

崔大勇：不一样。这套系统是我们自主研发的，系统将跟车辆前端融合。

Q：我们如果采购社会上的车辆，是不是进行一定的定制化改造？

崔大勇：是的，如果是社会车辆需要进行定制化改造。将来所有的车厂想卖给我，就得加入我们的协议，服从标准。现在各大车厂对我们敞开怀抱，欢迎我们加入。他们希望他的车先给我，然后能给他回传数据，因为这些数据他们永远没有，这是他们卖给我车根本的动力。

谭天龙：我们通过这些数据反馈帮助他们进行改进。

Q：我们每一个环节的门槛都比较高，这样是不是意味着成本会比较高？我们如果考虑成本和规模的问题？

崔大勇：我没觉得（成本高）。之前烧钱大战的竞争，谁资本雄厚谁能活到最后。但是现在不是，你必须要安全合规。这就是为什么我们要做得这么规范，就像你说是不是我们的成本高一点？我觉得做得好不等于成本高。我们现在会投入资本到管理和车辆装备上，但不会高到无法控制。

Q：我想问一下 T3 出行跟司机之间是怎么样的一种合作关系？是雇佣关系，还是跟滴滴一样的，支付佣金的报酬模式？

成凯：司机在我们平台上，既是我们的员工，也是我们的客户。目前 T3 出行的司机是采用的是底薪+提成+奖励的方式，保证司机在这个行业中，获得一个有竞争力的收入。此外，我们不仅仅只是给司机薪酬，我们还把司机当成员工，给每个司机配备了社保，以及组织他们进行一些文体活动，让司机对这个平台有归属感。我们对每个司机都有职业生涯的规划和完善的培训晋升体系，会有一个阶梯性的职业上升的道路。

实际上还有与其他平台不一样的做法，对于新司机，愿意来 T3 出行当司机的新人，我们给他做岗前培训，引导他们进行技能提升，帮助他们通过考核，拿到网约车的司机资格证。

另外，我们也给这些司机开通了专属的司机热线，24 小时为他们提供解决问题的途径。同时，我们还利用了我们众多的合作伙伴和线下资源，拥有苏宁小店类的场所，给司机提供一些便利服务，让他们能够打热水、休息等等。我们 T3 出行平台是希望与司机有一根牢固的纽带，能够长远地与司机合作，为乘客带来更好的乘坐体验。

T3 出行是谁？

Q：T3 是什么意思？为什么取这个名字？因为有三大央企吗？

崔大勇：一部分要素是，但不全是。首先说 T，Trust，我们企业的核心愿景是成为中国最值得信赖的出行企业，Trust 是最关键的一个词，所以我们取这个字的首字母 T，这是核心。

「3」，一是 3 家央企发起；二是我们拉进来是 3 家偏互联网公司。三生万物，所以我们把 T 和 3 组织起来，代表最大的信任，T3 意思是最大的信任，也符合我们的核心价值观，所以我们叫 T3 出行。

Q：现在很多车企都在准备做无人驾驶，可能网约车是帮他们做数据收集。以后我们是更偏向于一家汽车销售公司，还是一家出行消费公司？

崔大勇：我们绝不是一家汽车销售公司。我认为无论谁在做无人驾驶的研发，如果在终端没有运营的经验都做不了。这就是为什么国外，无论是 Google，还是特斯拉，最终都有一个运营的管理公司。因为无人驾驶跟我们公司现在唯一的区别，就是把握方向盘的动作，从人变成机器。刚才谭总讲的我们现在 V.D.R 安全防护系统除了方向盘的操作和刹车之外，基本上跟无人驾驶相似。所以现在我们对商业模式的理解和整个运维的经验，是对未来无人驾驶的一个强力的支撑。我们愿意成为无人驾驶的赋能者、连接者和应用者，中国的无人驾驶行业，T3 在其中一定会扮演最关键的角色。

Q： T3 出行是定位在专车这一块，还是定位在快车？

崔大勇：在品质上，我的定位一定是聚焦于老百姓的出行。豪华车或者专车，打一下死贵的，初期我要让老百姓打得起车，所以我的定位基本上会贴近类似于像快车的定位，会跟它无限接近，是老百姓能打得起的这部分，同时，服务品质上我们有保障，类似于「快车的价格，专车的品质」。

Q：在车辆保障上面，我们大概投放市场多少辆车？现在活动也很多，首单是免费的，之后是五折。这一块能不能保证打到车？

崔大勇：说到运力问题，T3 出行在这方面有本质性的区别，就是我们有足够的资本和信心在 B 端做到完全合规运力的组织。我们在南京开城，现在陆续在爬坡，今天就有 1000 台，平均每天会有 200 台的速度往上爬，应该在本月底会达到 3000 台的水平，在年底至少是 5000 台。所以，可以承诺，在南京各位打 T3 出行一定能打到车，这个没有问题。

Q：为什么目前 PPT 上显示的车型只有长安的新逸动？

崔大勇：我们希望在一个城市尽量集中某一个车型，能够给客户一个标准化的体验。我们不希望客户打车的时候来的车千奇百怪，标准也不一致。原则上三大 OEM 的所有车型都在我们在重点采购范围之内，而且我们现在跟三大 OEM 达成的共识，除了三家之外，社会上的车辆我们也不排斥。当然我们会尽量集中在一座城市车型不要超过三类，这样客户的体验会统一。因为都是高度定制化的车型，我们更标准化，更定制化，体验也会更好。

Q：我们会主要考虑新能源车型吗？

崔大勇：目前为止，我们考虑的主要集中在新能源车。现在国家倡导绿色出行，初期，至少到目前为止，我们的定位还是以新能源车为主。当然如果真在北方电池无法应用的城市，我们也不排除会用一些燃油车。目前为止，我从电池厂的朋友那了解到，明年，纯电的新能源车也能实现低温下的续航里程的保障，而不会衰减这么大。如果技术能够允许，大的方向上，我们 T3 出行都会选择新能源汽车，也就是绿色出行，这是和我们企业宗旨相关的。

Q：司机方面，我们投入的量那么大，司机主要是从哪里招的？跟其他平台的司机会不会有一个比较大的重合？

崔大勇：只要是司机，对我们平台来说都是有生力量，当然，我们并不是所有人都吸纳进来，我们的入门门槛还是比较高，首先是你的背调、你的评测要合适，还要合规，我们在入口上会把得比较严一些。在过程当中，我们的管理既要体现人性化，要使司机具有归属感，要有自豪感，让他们认为他是 T3 出行的司机有荣誉感，这是我们要培养的。

Q：我们在网约车牌照的获取上有怎样的计划？

崔大勇：牌照不是核心的问题，我们目前还没觉得这是什么障碍。我认为无论是政府、监管部门，如果你是一个充满正能量的出行公司，你是来为政府的公共事业、民生事业助力的，你能够为这个城市带来福祉，牌照只是手段，不是障碍。这一点，从 T3 出行入的城市来说，没有任何障碍，这不是一个门槛。

Q： T3 出行提到的人车路互联是已经实现了吗？是如何让这「路」变得智能起来的？

谭天龙：T3 出行因为有车企的背景，更容易把车和平台做成一体化。比如说我们有前向的摄像头，可以辨别前方的红绿灯，虚线白线，以及路况信息。第一种是常规路况，就是拥不拥堵。第二种是通过摄像头+边缘计算，当前方有一个下水道的井盖不见了，我能够及时感知并通知司机。因为我们是跟北斗合作亚米级定位，精度非常高，可以知道车在哪个车道上。定位精度高加上车辆多，如果我们在南京上到 5000 辆车，大概每一条路一分钟会有 6 辆车经过，我会精准地还原这个地方的路况。

再说一下跟人的结合，人要开车，我车载传感器能感知驾驶员所有的行为，包括踩到多大油门爬度，踩到多少刹车，转向打到多少，这样能感知哪种驾驶行为是危险的，哪种驾驶行为是不节能的，哪种驾驶行为是让乘客不舒适的。同时我可以监控到司机是不是疲劳驾驶了，有没有在车上接打电话、抽烟，或者有没有左顾右看。甚至说我们还有声维的识别，你有没有跟乘客发生争吵。这些数据都可以传到安全监控中心，并被评估的等级，技术+应用+管理才能发挥最大价值。

Q：我们在前沿技术方面的布局？

谭天龙：刚才说的智能算法，有一些高级的专家在跟我们一起合作。比如我们现在跟华为、阿里、腾讯在车联网方面进行全面深度的合作。

崔大勇：我们底层硬件的供应商是华为，上面的算法也是有国家的首席科学家在做，所以我们是家科技公司，不仅仅是一家网约车公司。

本文作者：王训魁