否认“放弃整合销售渠道”传闻福特在华如何摆脱水逆？

cesifu • 2019年9月8日 pm3:00 • 资讯

日前，针对“福特将放弃整合中国销售渠道计划”的传闻，福特中国闻风而动，第一时间发布澄清声明给予否认，并表示：“福特对全国销售服务机构的计划有序开展，各项工作正在有序推进。福特将全方位支持经销商伙伴，推进在中国市场的业务。”

此前，路透社报道称，福特汽车中国CEO陈安宁在接受采访时表示，福特已取消了在中国创建一家统一全国性销售公司的计划，因为该计划加剧了福特在华合资伙伴对公司的不信任，并导致其在这个全球最大汽车市场的销量大幅下滑。

事实上，自从2017年销量开始一路下滑之后，福特汽车便对旗下业务进行改革重组，以提高公司的盈利能力和竞争力，而渠道整合策略便是福特重回赛道的重要一环。但外媒认为，福特这一计划忽视了中国市场的实际情况：中国与外国汽车制造商通常保持着各占50%股权的合资关系，双方都不愿失去对销售决策的控制。

如今，“放弃渠道整合”一事传的沸沸扬扬，也被看作是无风不起浪，那么在大环境持续下行，舆论压力悄然来袭的当下，福特在中国该怎样寻找“出口”，也引起了广泛关注。

销量下滑渠道整合为自救

在经历了2016年的销量巅峰后，2017年福特在华销量迎来大幅下滑，2018年面对中国车市负增长，福特更是在劫难逃。数据显示，2018年福特在华销量为38.35万辆，同比大幅度下滑54.52%，市场表现惨遭腰斩。

在销量跌跌不休的境遇里，2018年6月，福特汽车宣布，为了提升渠道效率整合在华销售渠道，公司决定将福特中国、长安福特、江铃福特三个销售网络统一，以实现消费者在福特的任意一家4S店都能购买到福特的全系产品。

同年7月1日，长安汽车和福特汽车联合成立全国销售服务机构，取代长安福特销售分公司，负责福特品牌所有乘用车的销售和服务，并任命李宏鹏担任联合销售机构总裁一职。同时，全国销售服务机构将作为独立的业务部门向长安福特董事会汇报。

其实，渠道整合的案例在业内并不罕见，但福特“三网合一”的举措，由于涉及多方利益，也被看作是迄今为止汽车行业最为复杂的一次渠道整合之一。但也有业内人士认为，成立全国销售服务机构具有积极意义，既可以提高中国业务的运营效率，也符合福特在大多数市场的做法。

“牵头人”离职渠道整合扑朔迷离

然而就在福特准备从渠道切入在华大展身手的时候，2018年12月，入职不到半年的李宏鹏突然请辞。

作为曾带领奔驰在华一路高歌的领路人，李宏鹏在渠道开拓、业务整合以及体系建设方面拥有丰富的经验，他的“闪退”也加剧了外界对福特渠道整合压力过大的猜想。李宏鹏曾表示，将推出了一系列重要改革措施，提高长安福特的综合业绩表现。显然，李宏鹏并未等到这一天，而他的提前退场也让福特全国销售服务机构接下来的路更加扑朔迷离。

彼时，有业内人士认为，李宏鹏的离职或与陈安宁上任后的新策略有关：“陈安宁从福特总部空降，带来了销售压力，福特全球市场都在收缩，如何获取利润是福特考虑的。而李宏鹏擅长维稳经销商，帮助经销商减压，二者的出发点不同，陈安宁的到来给李宏鹏策略的发展带来了掣肘。”

而陈安宁在接受外媒采访时也坦言：“我们希望确保分销网络直接面对不同的细分市场和客户，我们不想把它们混在一起。”同时，福特还计划在中国本土生产更多汽车，这将改善与国内合作伙伴的关系，并帮助填补公司未得到充分利用的工厂。

但无论渠道整合走向何方，从“One Ford战略”到“1515计划”到“中国2025计划”再到“福特中国2.0战略”，福特始终没有改变在华“求变”的决心。据福特全国销售服务机构总裁杨嵩介绍：“截至6月，长安福特经销商的库存水平降到了28天，为18个月来的最低水平。”

而这一取决于“以销定产”策略，“不给经销商压库，减少产能，减少批发量。”减轻经销商压力的举措，也在一定程度上提振了经销商的信心。最新数据显示，7月长安福特销量为2.1万辆，环比增长9.1%，创下今年以来新高。

在杨嵩看来，将高库存的“包袱”卸下，福特在华得以轻装上阵，也能相对从容、轻松地进行布局。据介绍，接下来，长安福特将围绕着新产品、服务和品牌三大方面做出新的变革，为销量回升提供最强有力的支撑。

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