凹凸出行张文剑：“真”共享是在存量市场中提高车辆利用率

作者丨曾乐

编辑丨杨雅茹

共享出行这门生意还是否是一门好生意？如今看似风口已过，但在这场生意经里，关于企业深耕的话题还在继续。

中电发展大厦前，一辆由凹凸出行车管家驾驶的福特野马，在用户租车时间开始前已抵达约定地点。检验车身的完好状态、拍摄25张车身多角度照片、在App上确认车辆交接，这是凹凸出行车管家在交接车时的“必备流程”。

疫情特殊期间，车管家还用酒精湿巾对车身进行了全方位消毒，一次租车之旅随即开启。

如预料中，疫情环境下，各个行业均遭受到了不同程度的重创，而对于出行市场来说，同样如此。根据数据调研机构极光发布的《2020年春节移动互联网行业热点观察研究报告》显示，为防控疫情的接触扩散，餐饮停业、出行减少致使美团、滴滴等平台日活跃用户数量阶段性下降50%左右。

“疫情凸显的问题之一，是如何把有限但不绝对匮乏的社会资源，连接市场需求并进行高效匹配。”凹凸出行联合创始人兼董事长张文剑说道。为消除用户对安全的担忧，“车辆消毒”成为了首道关卡。疫情期间，凹凸出行推出了包括对全车喷洒的“一车一消毒”服务。全职车管家减少了中间环节的接触风险，也为凹凸出行实现了车辆的“无接触交接”。此外，凹凸出行还为通过平台租车，到疫情较重地区去运送物资的志愿者，进行了租金减免、补贴全程油费的举措。

凹凸为志愿者运输物资提供车辆/凹凸出行官方

在张文剑看来，疫情的到来也是一次企业进行深度思考的机会。已创业20年的他颇为感慨：“我经历过2003年的非典，也经历了2008年的金融危机。过去大多数创业者的思考方式，主要围绕着企业业务变化而变化，而忽略了公司的底层逻辑。”

据张文剑讲述，凹凸出行的逻辑是打造基于车辆全生命周期的运营服务平台。上线于2014年5月的凹凸出行，如今正依托各大出行场景打造产业生态服务，用户群体不仅包括刚刚毕业的大学生等群体、有个性用户需求的群体，以及车辆出故障后需要代步车的群体。凹凸出行能够为多个场景下的用户提供各种服务，当用户有用车需求时，其车管家能够送车上门。如若在车辆出现故障场景，其车管家还能送去一辆同级别车辆，并将问题车送修，帮助用户解决出行麻烦。

此外，凹凸出行还将业务延伸至汽车金融应用场景。具体来看，用户可将闲置车辆上架至凹凸出行App，以闲置时间抵扣部分养车成本；如若将闲置牌照或资金投资凹凸保牌，凹凸则能够提供车辆的采购上牌以及车辆保险、保养服务。当车辆待管理合同签订后，可获取一定租金收入。

几年来，大浪淘沙之下，这家企业见证了市场发展的每一重要阶段，从起步期到发展高潮期，再到如今的拼运营阶段。截至目前，凹凸出行业务已覆盖北京、上海、广州等108座城市，注册用户达1500万，注册车辆超过50万辆，车型逾万款。如果说要给这家企业打个分数的话，张文剑给出的答案是70多分，并称未来还要加倍努力。

“公司成立前两年在忙着活下来，说白了，就是不想输。活下来后，才有时间开始思考怎么去做正确的事情。”在张文剑看来，汽车即服务、虚拟汽车服务商是汽车出行业的本质逻辑。

制表人/亿欧汽车商业分析员 曾乐

01 从“租车”到“出行”

凹凸切入市场时，那一年，共享出行市场刚燃起星星之火。

当时，中国P2P租车市场在资本红利中迅速崛起。早期品牌PP租车、宝驾租车、友友租车、快快租车等，如雨后春笋般出现在公众视野。据亿欧汽车此前统计，2014年，中国P2P租车市场融资规模已超1.2亿美元。

随着中国汽车保有量的逐年攀升，部分群体仍处于“有自驾需求却没车开”的窘境。与此同时，为缓解城市交通拥堵等问题，多地相继出台了关于汽车限行限购的政策，关于汽车的供需矛盾也愈发凸显。共享租车行业的出现，在一定程度上满足了用户的自驾需求，并缓解了汽车的供需矛盾。

但另一现实问题是，无论是以私家车作为资产的共享模式，还是公司自持车辆的“重资产”租赁模式等，历经持续洗牌后的中国共享租车行业，其想象空间已是愈发逼仄。短暂的创业热潮背后，折射出共享租车行业生存艰难的发展窘态。

现如今，行业内的玩家纷纷尝试打开另一开关，进行业务生态的整体布局。其中，凹凸在去年实现了从“凹凸租车”到“凹凸出行”的品牌升级。“我们赌的是一个‘汽车即服务’的未来，人们不需要购买车辆，而是可以直接使用车辆。随着移动互联网的高速发展，‘随需而用’将成为汽车使用场景的主流。”在张文剑这一构想下，“汽车即服务”成为凹凸出行团队的共识。

凹凸出行选择的路径是，通过利用闲置的私家车资源，提升车辆的使用效率。在这一轻资产模式下，剥离了专职司机在出行服务中的角色，将车辆的使用权交到了用户的手中。

据张文剑介绍，已近6岁的凹凸出行经历了三大业务发展阶段，如今已业务延伸至汽车金融、车后服务、综合生活类服务等领域，打造了基于车辆全生命周期的运营服务平台。

凹凸出行联合创始人兼CEO陈韦予曾公开表示，“汽车即资产的时代结束，汽车即服务（Car as a Service-CaaS）时代即将来临。”在她看来，当人们可以越来越便捷地触达到车辆，汽车将不再是一项资产，而转变成一种服务。

随着出行概念在近年来越发火热，张文剑和他的团队越来越意识到：“汽车即服务时代”即将到来。

02 从“所有权”到“使用权”

“我们想把车辆的使用权替代所有权，让用户随时有车可用。”在张文剑看来，这是凹凸出行的终极目标，也是凹凸出行一直在坚持做的事情。

按照共享经济的发展脉络，要想实现真正共享，需要通过将闲置资产共享，带来一定的经济价值和社会价值。此前，行业也曾围绕“什么是真共享”进行了较为激烈的讨论。

张文剑把凹凸最初的共享汽车业务，比作“汽车版Airbnb（美国共享民宿企业）”：“当我们新增了线下车辆配送服务，共享汽车业务就发展成了包含长短租的P2P租车业务。”

与Airbnb的理念一样，凹凸租车也是服务两端用户：租客与车主。车主可将私家车放到凹凸租车平台上共享，赚取额外收入；同时，租客可以租到想要自己所需的车辆。

在张文剑看来，P2P租车业务解决了用户对于不同车型的多样需求，有超万种车型可供用户选择。通过线上租车再到送车上门，能够省去建设门店的费用。因此，凹凸长短租业务也是一种个性化用车的体验。

凹凸租车车辆/凹凸出行官网

但近年来，中国P2P租车市场已由资本热潮趋于理性。早期的几家P2P租车企业，纷纷宣布以新品牌重新出发，有的企业甚至走向倒闭危机。此时，保险公司的出险代步需求，让张文剑看到了更广阔的海洋。

于是，凹凸在2016年推出了“出险代步车”业务，为人保财险等全国前五大保险公司的140家分支机构提供“出险后代步车取送上门”、“事故车代为送修”等服务。此外，凹凸还与玛莎拉蒂等车企展开了战略合作，将业务链延伸至车企。“我们有配送、平台、车辆，它可以打通线上和线下。”张文剑说道。

目前，凹凸出险代步车已与人保财险、太保产险、平安产险等数十家保险公司建立了战略合作，占据代步车市场超90%的市场份额，成为凹凸表现最为强劲的业务之一。

凹凸出行开展“出险代步车”业务的一年后，中国共享汽车市场迎来了爆发期。在共享汽车的风口下，凹凸推出了分时租赁的“凹凸共享车”业务。“此时，我们把自己定义为‘虚拟汽车服务商’。”张文剑如是说。

“分时租赁这个赛道，我们也在一步步地摸索。”张文剑表示，分时租赁是凹凸出行所孵化出的一个项目，在集团业务中约占比5%。目前，凹凸出行的分时租赁业务已在上海一城运行，主要为学生群体提供出行服务，未来或将覆盖至更多城市。

“对于分时租赁，我还是长期看好的。”据张文剑透露，凹凸出行目前除分时租赁业务外，其他业务均已实现盈利。此外，凹凸出行还将上线共享摩托车、房车业务，目前已在公司内部进行测试。

03 做轻

秉持真共享理念，凹凸出行希望在存量市场中，提高车辆利用率。在张文剑看来，凹凸出行的核心能力是平台与车管家：“我们能为车主提供30%的资产回报率，所以车主愿意放心地把车交给我们。”

疫情期间，不少人因无法继续支付租金，纷纷选择向租车公司退租。有业内人士曾对亿欧汽车表示，“受疫情影响，多数租车公司在今年春节后，司机退租的比例基本超过30%。”

轻资产模式下，使得凹凸在疫情期间降低了不小损失。据张文剑介绍，凹凸在疫情期间的退租率约为10-20%。“我们已经协助用户，说服车主延期交付，所以也没有产生更多的费用。说到底，我们是一个轻资产平台。”

除没有重资产模式带来的“肥肉”外，凹凸出行还在运营成本上做“轻”。天眼查信息显示，从App上线至今，凹凸出行已获得9次融资，累计公开融资额已近10亿元。据张文剑透露，凹凸最大的成本在于“车管家”服务团队。据介绍，该服务团队可做到全城24小时取送车，负责交还车辆、验车等工作，使租车流程更加标准化，进一步提升供需两端匹配效率。

车管家为车辆消毒/凹凸出行官方

此外，凹凸租车还提供一站式理赔服务，24×7客户支持和道路援助通道，以及“凹凸Club”沟通机制，以此来提升用户满意度，降低投诉率。

“我们先把所有精力聚焦在客户服务与精细化运营上，等我们渗透率打上去的时候，我们的网络已经形成了，体系也是能支持的。”张文剑说道。

亿欧汽车认为，中国出行市场的下半场，烧钱补贴已成为历史。企业扎实推进精细化运营，用创新思维实现降本增效，将成行业新的主旋律。

04 混战

“中国的出行市场应该是全球最惨烈的市场。”两年前，在粤港澳大湾区独角兽论坛上，当被问及“如何看待中国出行市场”时，张文剑如是说道。如今，张文剑认为，“（中国出行市场）肯定是惨烈的，没有变化。 ”

如若按照公里划分，在如今的出行市场中，1-3公里的出行领域，历经共享单车大洗牌后，该领域所剩玩家屈指可数。而在50公里以内，推出了网约车、快车、顺风车等业务的滴滴，在出行平台中占据了一席之地。

除滴滴外，以传统租赁为首的平台诸如首汽约车、神州专车和以车企为阵营的曹操出行、T3出行等各据一方“势力”，更有“有勇有谋”的跨界玩家诸如美团、高德等企业，以及小鹏汽车等车企加入混战。

而超出50公里范围的领域，则多以分时租赁企业为主。但由于分时租赁重资产的特性，造成了车辆购置成本及运营成本高、运营链条长运营效率低等成为行业待解难题。与此同时，分时租赁是一个重运营的行业，用户行为习惯培养困难等问题，也使得分时租赁市场困难重重。

来源/Unsplash

如今，各方势力，正试图改写中国汽车出行市场的游戏规则。

无论是共享汽车的资本热潮退去，还是曾经火热的网约车补贴大战，物竞天择、适者生存、优胜劣汰——或许成为当下中国出行市场的写照。疫情阴霾之下，加速相对缺乏竞争优势的中小企业走向倒闭。相对应的是，行业洗牌加速，中国出行市场“马太效应”愈发显著。投入成本过高、盈利模式不明，始终成为汽车出行市场的待解难题。

“整体上，我还是非常看好中国出行市场的，”张文剑说道，“我觉得，现在大家都在还当年资本疯狂的债。我的核心逻辑就是‘快就是慢’——不能忽视平台建设、尊重客户、做好服务，要实现精细化运营。”

随着中国出行市场逐渐回归理性，汽车出行企业需要找寻新的发展方向。在张文剑看来，相较海外出行市场，中国出行市场拥有大量的人口红利与较为成熟的移动互联网支付技术。此外，他预测，随着汽车即服务时代的到来，未来汽车流通与使用环节将会被颠覆。其中，“特斯拉直卖模式或将替代现有汽车销售模式，而在使用场景中，电动化、智能化、个性化的车队将更受用户青睐”。

“历史赋予我们机会。企业只要把时间拉长，现有困难都将迎刃而解。但把时间拉长的前提，是保证公司先活下来。”张文剑如是说。

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